Quem negocia em nome de um órgão público costuma enfrentar o mesmo dilema: a outra parte abre com um pedido exagerado e, diante disso, parece inútil ser razoável. Em artigo da Harvard Business Review (setembro de 2016), os pesquisadores Max Bazerman e Daniel Kahneman propõem uma saída, o “desafio de arbitragem da oferta final”.
A ideia
O ponto de partida é um exemplo: um cliente alega prejuízo de US$ 10 milhões e a equipe jurídica conclui que o valor justo é de US$ 5 milhões. O reflexo comum é contra-atacar com algo muito baixo, e a “dança” que se segue custa tempo, dinheiro e relacionamento. Os autores sugerem outro caminho: apresentar já de início uma oferta que seria considerada justa por um terceiro e, se a outra parte não for razoável, desafiá-la a submeter as duas ofertas a um árbitro que deve escolher uma delas, sem meio-termo. Essa mecânica vem da arbitragem de oferta final, usada desde os anos 1960 e conhecida como “arbitragem de beisebol”. Quem faz uma oferta absurda corre o risco de perder inteiramente.
A estratégia foi concebida durante o trabalho dos autores com a seguradora AIG, e o texto sustenta que o efeito principal é mudar o comportamento dos negociadores, não melhorar a decisão do árbitro.
E no setor público?
A administração pública tem limites próprios: legalidade, indisponibilidade do interesse público e controle dos tribunais de contas. A Lei 14.133/2021 admite meios alternativos de prevenção e resolução de controvérsias nos contratos, como conciliação, mediação, comitê de resolução de disputas e arbitragem (art. 151), e a Lei 13.140/2015 trata da autocomposição de conflitos na administração pública. Qualquer arranjo de “oferta final” deve, portanto, ser avaliado com a procuradoria e previsto em instrumento adequado. Mesmo sem arbitragem formal, a lição de preparo vale:
- Calcule o valor justo com critérios técnicos e documente.
- Abra a negociação com posição realista e justificável.
- Explique o critério usado, para dar à outra parte um motivo para convergir.
- Registre todas as etapas, útil em eventual controle posterior.
